¿Cómo la venta de su negocio puede ser una fuente de capital y aumento de su patrimonio? (4) 

En la edición de octubre 2024, iniciamos una nueva serie de artículos en la cual invitamos a dueños de negocios ver los mismos como un componente importante de su patrimonio, y una fuente de liquidez significativa en caso de decidir su venta. En nuestro primer artículo, tratamos las motivaciones detrás de posibles compradores de negocios para adquirir otras compañías. En el segundo artículo, tratamos razones para el dueño de un negocio vender el mismo, y en el tercero, tratamos los diferentes métodos de valoración.  

En este artículo, tratamos las mejoras que deben tomar los dueños de negocios al momento que deseen vender el mismo. No obstante, como el lector seguramente validará, son medidas sanas que todo dueño de negocio debe tomar aún si no estuviese interesado en vender. 

Lo más importante que debe tener presente el dueño de un negocio, antes de vender, es que el negocio debe ser transferible. Un negocio donde el dueño es “el único que sabe”, que no tiene procesos claros, que no tiene un equipo gerencial en quien delegar el día a día en ausencia del dueño, posiblemente sea un negocio con muy poco interés para potenciales compradores. En ese sentido, es muy importante para el dueño de un negocio pensar claramente cuáles procesos operativos puede ir delegando, documentando y estandarizando para, eventualmente, transferirlos a cualquier nuevo accionista o ejecutivo que asuma el negocio. Es entendible que algunos de estos procesos puedan incluir secretos propietarios, que igual deben ser documentados, asumiendo medidas de protección de confidencialidad, claro está. 

Otro punto importante a tomar en cuenta, es que la empresa debe de estar al día con sus obligaciones fiscales, con atención especial a que todos los ingresos facturados, así como compensaciones a los accionistas y empleados, estén debidamente transparentados y reportados. La identificación de contingencias fiscales puede causar que se reduzca sustancialmente el valor de compra del negocio o, inclusive, que el posible adquiriente suspenda la transacción. 

De igual importancia, un negocio debe agregar valor al mismo cultivando cada vez más sus marcas propias, o marcas representadas, para que lo comercializado por la compañía no sea visualizada como un producto “commodity”, sin una posición defensiva en el mercado o con poco valor agregado.  Mientras más valiosa sean las marcas de los productos comercializados, más fortaleza relativa tiene el portafolio de productos y, por ende, más valiosa es la compañía. 

Por otro lado, si el negocio sostiene una concentración de un cliente o pocos clientes, es importante que el negocio diversifique su base de consumidores para reducir el riesgo de concentración en un cliente o un grupo mínimo de interesados. 

También, es de suma importancia que la compañía esté al día, tanto con sus registros de marcas, acuerdos de representación de marcas locales y/o extranjeras, y su debido registro ante el Banco Central de la República Dominicana, bajo la Ley 173-66 de Protección a los Agentes Importadores de Mercaderías y Productos (en el caso que apliquen), y los acuerdos con clientes relevantes. 

Finalmente, es muy importante no tener litigios abiertos o contingencias legales abiertas, ya que esto también podría incidir en una negociación en detrimento para el vendedor, incluyendo que afecte la intención de compra final del posible adquiriente. 

Esperemos que este artículo, y nuestra serie completa, haya sido de valor para nuestros lectores, y contribuyan en el desarrollo de sus empresas y eventualmente de su patrimonio.