Laura Peña Izquierdo: “Nos distinguimos por un servicio eficiente y personalizado, esa es nuestra diferencia”

Laura Peña Izquierdo lleva los seguros en la sangre. Siempre le llamó la atención el sector asegurador. Pero no fue por coincidencia o por que vio un anuncio en televisión que la dejó marcada para siempre…: ¡Laura proviene de una familia aseguradora!

Su madre, la actual Directora Ejecutiva de la Oficina Nacional de Estadísticas (ONE), Alexandra Izquierdo, fundó Peña Izquierdo en 1982, y luego su padre también se incorporó en 1986 a la empresa familiar. Pero sus tíos también trabajaban en el sector, es decir, un verdadero “linaje asegurador”. 

“Siempre me gustó el área de seguros. Todos los veranos hacía pasantías en Seguros Universal, desde muy joven era el argot de mi casa. Mi padre llegaba hablando sobre reclamaciones de clientes y siempre me gustaba escucharlo. Todos los hermanos de mi mamá también trabajaban en el área de seguros, así es que cuando estábamos todos juntos el tema era seguros (risas)… era el tema del día a día en casa. Si tenían un caso, se lo compartían y yo siempre estaba muy pendiente, y la verdad es que siempre me llamó la atención. Sin embargo, decidí estudiar Administración de Empresas”, recuerda Peña Izquierdo, entrevistada en el Restaurante Atarazana para la sección Business From Atarazana, de revista CONTACTO. 

Pero la incursión de Laura en Peña Izquierdo Corredores de Seguros fue desde abajo, sin privilegios. “Empecé desde el archivo. En ningún momento me empujaron a iniciar por arriba, ni yo lo quería. Para ganarme el respeto de los empleados tenía que empezar desde abajo. Tenía horario, llegaba a las 8:00 am igual que todos los demás. Tenía mi hora de almuerzo y ¡eso era religión!… no tenía el horario de mis padres como los dueños de la empresa. Yo compartía con todos los empleados, incluso, a veces me quedaba a comer con ellos”.

El pasar de departamento en departamento le hizo a Laura ganarse el respeto de los empleados y de sus padres. “Hoy, cuando alguien me dice que no puede hacer algo, yo les puedo decir con mucha propiedad que sí se puede, pues yo lo hice cuando estaba en esa posición. Ahora les digo: ‘ven, siéntate conmigo, que te voy a enseñar cómo se hace’”. 

Hoy, Peña Izquierdo Corredores de Seguros es una de las firma de corretaje más importante del país, con 37 años de experiencia en el mercado, y con Laura Peña Izquierdo a punto de llegar a los 30 años al frente de la compañía.  

“Ha sido un recorrido hermoso, son 29 años… yo adoro el seguro. Es mi pasión, cada vez aprendo más. Es muy retador, porque a medida que pasa el tiempo, los clientes están más informados. Son clientes más exigentes con el servicio. Un trabajo donde uno se tiene que entregar en cuerpo y alma, los corredores de seguros no ponen precios. No hay diferencia de precio entre los corredores pequeños, medianos o grandes, entre ninguna firma. Nosotros ponemos el precio de la compañía de seguros, es una tarifa, lo cual lo hace retador porque es mi única arma para realmente yo presentarle al cliente. La diferencia es el servicio. Si no le damos un servicio óptimo es muy fácil irse en este sector. Al ser el mismo precio, con una simple carta nombrando a un nuevo corredor, ya puede irse de la empresa”, explica Peña Izquierdo, quien en 1990 realizó una Maestría en Seguros y Finanzas en la Universidad de Hartford, Connecticut, Estados Unidos.

En la actualidad, la compañía de asesoría y corretaje de seguros Peña Izquiedo posee vasta experiencia en el área de Seguros Generales, Patronales y Personales, con servicios en Seguros de Propiedades, Seguros para el Personal, Seguro de Vehículos, Seguros de Personas (Individual) y Seguros Internacionales. 

“Con orgullo puedo decir que el mantenimiento de nuestra cartera es prácticamente de un 100%. Nosotros realmente no nos concentramos en atraer nuevos clientes, pero sí en servir personalizadamente a la cartera que tenemos. Mantenerla, crecer con los clientes, hacerles el cross marketing. Entonces, así invertimos menos esfuerzo creciendo con ese cliente que, por ejemplo, al salir a buscar otro nuevo, que no te conoce. Ya este cliente tiene la experiencia contigo, lo que quieres ahora es atraerlo a que tenga todos los seguros contigo. Esa ha sido mi filosofía, mi política y así me lo han aceptado en la empresa. Tengo la gran suerte que mis padres han hecho el relevo generacional, porque hay veces que existen padres que no lo aceptan y no le quieren pasar la ‘antorcha’ a los hijos. Hemos visto eso en muchas empresas en el país… esto es cuestión de confianza, y yo creo que me he ganado la confianza de mis padres y ellos me la han dado. Eso me hace sentir con más compromiso precisamente de cuidar el patrimonio familiar que ha sido tan sacrificado mantener. No me arrepiento de nada, estoy muy feliz de haber logrado mantener la empresa y estar ahora a la cabeza de ella”, asegura Peña Izquierdo, Presidenta Ejecutiva de la Asocación Nacional de Jóvenes Empresarios (ANJE) en el periodo 2013 – 2014.

¿Cuál es la diferencia que marca Peña Izquierdo en el mercado dominicano? 

“Ahora que lo dices, me voy remontando a un video institucional que acabamos de hacer donde se le dio participación a algunos empleados de decir cómo se sienten en la empresa y qué ven en la misma. El mensajero dijo que este equipo ‘es lo mejor’… ¡lo mejor!. Yo creo que lo que él ve es que hay una energía en que las cosas se resuelvan de inmediato en Peña Izquierdo. Siempre se lo digo a todos: el servicio es muy importante y debe ser el mejor. Si necesitan algo urgente, transmítanle esa urgencia hasta al mensajero, para que sepan que es importante. Nuestro servicio es muy personalizado. El cliente conoce a nuestro personal. Se siente cómodo hasta llegando a nuestras oficina, se siente como en su propia casa. Nosotros nos distinguimos por un servicio eficiente y personalizado, esa es nuestra diferencia. Tenemos clientes que si están en una clinica y se le perdió su carnet, nuestro mensajero sale a llevarle el carnet… ellos no esperan que yo le diga que lo hagan, sino que ponen esa actitud como una iniciativa de ellos, porque ellos saben que están empoderados en hacer ese tipo de cosas. Cuando ese joven le llevó ese carnet a ese cliente, este me llamó y me dijo que ‘no podía creer lo que habíamos hecho’… eso es lo que queremos, que nuestros clientes se sientan bien. Que podemos servirles con profesionalidad. Responder con eficiencia y si no tenemos la respuesta en el momento, responder lo mas rápido posible, que le digan al cliente que lo ‘estamos trabajando’. Queremos educar al cliente, apoyarlo en una materia que realmente no es tan conocida”.

¿Cuáles son los principales retos que aún tienes en Peña Izquierdo? 

“Todavía quedan muchos retos, sobre todo con la tecnología, con los famosos millennial entrando a ser clientes con exigencias diferentes. Debemos aprender con ellos. Ya tenemos clientes que sus hijos están entrando al negocio, entonces, tengo que ganarme a esos hijos. Estos pueden querer que sus amigos les manejen los negocios, por ello, siempre el negocio tiene retos y estamos dispuestos siempre a aceptar esos retos. Un ejemplo: en el 2007 entró la seguridad social, el seguro familiar de salud. ¡Fue terrible del susto!… Pero hoy, el seguro de salud es sumamente importante en nuestra cartera, lo mismo que el seguro de personas. Mi mamá lo hacía mucho. Yo la acompañaba a diversos hoteles que ella tenía como clientes a dar charlas a los empleados y a darles la cobertura. ¡Toda crisis trae una oportunidad! Hay que aprender de esto que es nuevo, a reinventarse y a asesorar sobre seguridad social, y hoy es uno de los renglones más importantes en Peña Izquierdo. Los seguros de salud siguen siendo un seguro sumamente importante. En vez de decrecer, nosotros crecimos. También están los complementarios, internacionales… ha sido un proceso pero hemos podido salir adelante con profesionalismo, personalización del servicio y ganándonos la confianza de nuestros clientes, que no es nada fácil”.

Los seguros en RD

Laura, ¿cómo se encuentra el sector de seguros en la actualidad en el país? 

“El sector asegurador  creció un 18.8 % en el primer semestre del año 2019, lo cual es un crecimiento importante dado que en nuestro país no hay cultura de seguros. Sin embargo, sigue siendo un sector muy sólido y algunas compañías ya están haciendo campañas enfocadas en los seguros de propiedad para familias y PYMES, con planes especiales diseñados para ese sector”.

El sector seguros creció un 18.8 % entre enero-julio 2019. Las primas netas cobradas ascendieron a RD$33,711.1 millones, reflejando un incremento neto de RD$5,356.7 millones. ¿Qué significa un incremento de un 18.8 % para el país y el sector? 

“Es un crecimiento positivo, no obstante, si nos vamos al análisis del detalle, realmente no es que se debe a nuevos riesgos asegurados, sino al incremento en las tasas de Incendio que los reaseguradores han pautado a causa de todos los siniestros que han pagado en el Caribe. Pero claro, esto impacta de manera positiva nuestra economía, que es una de las de más crecimiento en América Latina”.

Los ramos de mayor crecimiento con relación al año anterior fueron Salud, que creció un 36.6 %, siendo a su vez la de mayor participación (25.5 %), y Vida Individual, con un incremento de un 23.5 %. ¿Por qué crees que estas áreas aumentaron más otras? 

“El tema de los seguros médicos, puede decir que ha sido una revolución. Sin temor a equivocarme, los seguros médicos no se venden, se compran. Cada día más la gente está poniendo como prioridad y necesidad la cobertura de un seguro médico pues a diferencia de cuando se asegura lo tangible, una enfermedad no tiene precio y puede quebrar una familia, y en lo que respecta a Vida Individual, el ramo como tal, o sea, a nivel individual, no crece por la limitante del Impuesto Selectivo al Consumo de 16 % que encarece el producto. Somos el único país de América Latina que le aplica impuesto al seguro de vida y eso desincentiva la compra. El aspecto de vida que sí lleva un crecimiento acelerado en el seguro de vida que tiene incluído los fondos de pensiones, que se paga con el aporte de la Seguridad Social, y al ser un elemento obligatorio, su crecimiento va en proporción al crecimiento de los afiliados”.

Las primas suscritas de seguros generales presentan un crecimiento relativo en relación al mismo período del año anterior de 12.12 %. El mayor porcentaje de participación le corresponde a los ramos vehículos de motor y responsabilidad civil, con un 42.7%. ¿Por qué el sector de vehículos de motor y responsabilidad continúan creciendo cada, según ti opinión? 

“El ramo de seguros de Vehículos de Motor es uno de los más dinámicos dentro del sector asegurador, ya que la oferta de préstamos para este rubro es alta a tasas muy atractivas y, además, con una obligatoriedad por parte de comprador de adquirir el préstamo de manera obligatoria, ya que el vehículo es la garantía del préstamo”.

Llamó la atención en el último informe que tanto Incendio y líneas aliadas, tuvieron una participación de 16 %. Este último presenta el incremento más significativo. ¿Por qué crees que han aumentado los Incendios y Líneas Aliadas?

“Como decía, el crecimiento del ramo de Incendio y Líneas Aliadas básicamente se debe al incremento en la tasa pautada por los reaseguradoras debido a las pérdidas de los huracanas Irma y María, que provocaron daños importantes en el Caribe, especialmente María, en Puerto Rico”.

¿Porqué crees que cada año el sector de los seguros tienen avances tan evidentes? 

“Los avances evidentes del sector se deben al mismo crecimiento de la economía, si crece la economía hay más necesidad de emitir pólizas que protejan la inversión”.

¿Crees tú que los seguros son realmente garantes de todo el sistema financiero, en lo que tiene que ver con los créditos de consumo e hipotecario?

“No me cabe la menor duda y estoy convencida de que los seguros son la garantía de todo el sistema financiero, porque garantizan la reposición del patrimonio al momento de una pérdida y garantiza la reposición del bien pérdida, por lo que se reactiva rápidamente la economía después de una catátrofe a través de la entrada de dólares proveniente de lo reaseguradores que pagan los reclamos”.

¿Cómo han evolucionado los seguros de vida en el país? 

“El seguro de vida es uno de los ramos en que queda mucho por hacer, crear consciencia y cultura sobre la importancia de protección familiar para cubrir a los hijos y garantizarles que aunque falten los padres, pueden continuar costeándose su educación, su techo, ropa y alimentación”. 

¿Cómo se encuentran los seguros del país comparados con la región?

“La industria aseguradora tiene una baja penetración, su participación como porcentaje del PIB es apenas de un 1.5 %.  Esto se debe a la percepción de que el seguro es un bien de lujo. En la Reforma Tributaria del 2008, el ITBIS que gravaba la industria fue sustituído por el Impuesto Selectivo al Consumo, categorizando así al seguro como un bien de lujo. Este impuesto no se puede descontar como se hacía antes con el ITBIS. Lo primero que se debe cambiar, para motivar la compra de seguros en nuestro país, es este impuesto que erróneamente grava la industria aseguradora y eliminar por completo el impuesto al seguro de vida.

Por otro lado, es importante hacer campañas educativas que informen sobre la importancia del seguro y sus beneficios”.